沖縄県で鉄筋鋼材など建築資材の卸や小売り、リース等五事業を手掛ける那覇鋼材株式会社。同業界では県内トップクラスの企業だ。建設関連全体が不況に喘ぐなか、卓越した事業戦略で過去５年間、右肩あがりに売上を拡大してきた。その戦略実行を下支えしてきたのが、ＴＫＣの『統合型会計情報システム（ＦＸ４ＷｅｂＢＡＳＥ）』による緻密な財務管理である。上原勉取締管理部室長（36）に話を聞いた。

■ ５つの事業を展開金物小売りが“希望の星”

――主業務の鉄鋼卸に加え、全部で５つの事業を展開しているとか…。

上原：　鉄筋販売、仮設材・鋼材の販売、同リース、建設金物小売り、保安用品リースが主な営業種目です。どれかひとつがメーンというわけではなく、売上構成比ではほぼ均等になっています。好不況の影響を最小限に止めるために、意識的にこのようにしてきました。つまり５本柱ということです。

――特徴的ですね。一般的な企業では多くの場合、主力事業だけで全売上の８割を占めると言われています。

上原：　一事業のウェイトが大きいと、経営環境が変化したときに売上の多くを失ってしまう危険性があります。当社の販売先はゼネコンや中小の建設業者、土木業者等ですが、沖縄も他地域同様年々工事が減っていて厳しい状況が続いています。それでもほぼ毎年のように売上を増やしてこれたのは、この５本柱があったからだと思います。

――とはいっても、伸びている事業と伸び悩む事業があるのでは？

上原：　確かに苦戦している事業はあります。それについては新商品開発でカバーしてきました。たとえば、保安用品部門が手掛ける土木工事用の看板のリース。以前は工事が終わると捨てられていたものなのですが、それをアルミ製の丈夫なものにして貸し出すようにしました。工事のたびに購入する必要がなく、さらに後処理の手間もかからないということで、お客様からは大変好評を頂いています。このようにして売上と利益を維持しています。

――逆に“希望の星”となっている事業は何でしょう。

上原：　建設金物の小売りです。２０年前から手掛け、１０年前からは多店舗展開してきました。事業者向け金物に特化していて、現在県内に６店舗、今年４月にもう１店舗出店する予定です。当面の目標は今後５年以内に県内で１５店舗、さらに将来的には九州進出も考えています。

――金物というのは具体的には？

上原：　トラカン、クランプカバーといった土木建築資材のことです。

――ホームセンターと違うプロを相手にした金物小売店というのは、全国でも珍しいのではないでしょうか。

上原：　私が見聞きしたかぎりでは全国で当社だけのようですね。基本的に単価が安く、しかも掛売が多いのでほかはあまりやりたがらないのかも知れません。当社では２７００社と取引していて、内７〜８割が掛けで現金販売は２割程度です。１店舗の売り場面積は２００〜３００坪で、約５万アイテムを扱っています。

――きめ細かな在庫管理と顧客管理が必要ですね。貸し倒れリスクがあるので特に顧客管理は重要になる。

上原：　独自の販管システムで管理しています。商品はＰＯＳで単品管理を行い、貸し倒れリスクについては民間の信用調査会社と提携して情報収集に努めています。こうした管理がきちっとできていれば、比較的粗利は高めですし、消耗品だからリピート受注が期待できるので安定した利益が確保できると考えています。
　それと、単価が低いのでお客様を増やす効果もあるんです。金物小売りから取引をはじめて、ほかの事業分野でも営業をかけることができる。新規顧客を開拓するアンテナにもなっているわけです。

――シナジー効果が期待できると…。

上原：　当社は建築土木関係にフォーカスし、そこに向けて複数の商材や販売チャネルを手掛けています。各事業の顧客が重なるので、当然、相乗効果は狙っています。ですから、特定の事業だけに力を入れるのでなく、五事業全体を均等に伸ばしていく方針を採っているわけです。

――金物小売りでは掛売が多いということですが、ほかの事業は？

上原：　大手のゼネコンなどは現金取引が増えてきていますが、地元企業はまだまだ手形が中心です。

――資金繰り管理が大切ですね。

上原：　そこが一番気にしている点です。売掛金と手形のサイト管理はかなり細かく行っているし、また、借入や手形割引も多いので銀行取引の管理にも気を配っています。

――財務の効率化のため昨年『ＦＸ４ＷｅｂＢＡＳＥ』を導入したとか。

上原：　高良会計事務所さんから薦められて、これまでに『ＦＸ２』『ＦＸ３』そして『ＦＸ４』とステップアップしてきました。迅速に業績を把握できるので大変助かっています。
　たとえば、銀行には毎期決算書を提出しているのですが、たまにある科目の何月分の明細が欲しいとか、他行も含めた借入状況が知りたいといった要請がスポットでくるんです。当社は県内に支店が４つあって、以前はそうした要望があると、各支店に電話し資料を本社にファックスで送ってもらう必要がありました。それが『ＦＸ４』だとネットワークを通じて本社のサーバーにリアルタイムにデータが蓄積されていますから、いつでもダイレクトにボタンひとつで情報を引き出せる。銀行の求めにレスポンス良く応えられるので、幾分は当社の信用力も高まっているのではないかと思います。

高良盛徳顧問税理士：　当事務所では那覇鋼材さんへの巡回監査を毎月行っていますが、前は各支店を回っていたんです。それが『ＦＸ４』を導入してもらったことで、本社だけで済むようになった。うちにとってもありがたいシステムですよ（笑）。

上原：　もちろんリアルタイムで財務が把握できることは、銀行など対外的な面だけでなく内部の業績管理でもメリットを感じています。各支店ごとに売掛金の回収状況などを日常的にチェックできるので、支店長への指示が適時に行うことができます。

――業績の把握は支店別に？

上原：　各支店長が年間予算を持っていて、支店別で損益管理を行っています。予算決めは支店長の自己申告を積み上げ、それを社長が微調整するというプロセスで決めています。また、当社では購買部を置かずに仕入までを支店長権限で行わせています。自分で申告した予算で、しかも仕入まで任されているのだから、支店長は言い訳ができない。それだけ責任は重いですが、反面、やりがいもあるのではないかと思います。

――業績の進捗管理はどのように？

上原：　週２回支店長会議を開いています。月曜日が販路選定や物件検討といった営業会議で、木曜日が予実検討会議です。予算は月別に展開していますので、その進捗状況を毎週確認しています。さらに会議だけでなく、社長が毎日のように各支店を巡回しフォローを行っています。

――支店長は気が抜けませんね。業績は報酬にもリンクさせていますか。

上原：　完全な成果主義賃金にはなっていません。時々の状況によって業績にバラツキが出てきますから、シビアに数字だけで判断できない面があるのです。
　ただ昇進に関しては、以前よりも能力を重視するように変えてきました。いま一番若い支店長は３１歳です。昨年は初の女性支店長も誕生しました。これは当社にとって、かなり画期的な人事なんです。

■ 不況だからこそ積極的な投資を行う

――独自の販売管理システムがあるということでしたが、『ＦＸ４』とはデータ連動しているのでしょうか。

上原：　現段階ではまだできていません。販管と財務がバラバラだと入力作業などが二度手間になって効率が良くないので、今後の予定ではデータ連動までを視野に入れています。
　また、去年の１０月に『ＰＸ４ＷｅｂＢＡＳＥ』を、パイロット・ユーザーということで正式提供（平成１６年１月）前に導入しました。これによって給与計算事務の大幅な合理化ができています。これからも管理部門のＩＴ化には力を入れていきたいと考えています。

――先ほど、今後５年で金物小売店を１５店舗までに増やすと言われましたが、そうした投資を成功させる上でも財務管理は重要ですよね。

高良：　那覇鋼材さんの場合、新規店を１店舗つくるのに３億５０００〜４億５０００万円ほどの金額が必要になります。また同社ではここ数年、毎年利益の半分近くを新商品開発にあててきています。これだけ積極的な投資を決断できるのは、財務管理体制がしっかりしているから。でなければとても怖くてできないですよ。

上原：　「不況の時こそ積極的に設備投資する」というのが当社の戦略なんです。理由は、好況になったときに他社を一歩リードすることができるからです。１５店舗まで増えれば、どの地域から注文を受けても一時間以内には届けられる。これにより、県内の商圏全体をほぼ網羅することが可能になると思います。
　そして、このゴールへと導いてくれる羅針盤となるのが、高良会計事務所さんの助言であり『ＦＸ４』の各種管理帳表なんです。まさに『ＦＸ４』は、当社の戦略を支える土台といえるかもしれません。